¿Alguna vez has salido del supermercado con cosas que no estaban en tu lista? ¿O has aplazado ese plan de pensiones porque “ya lo mirarás”? Tranquilo, no eres el único. La economía conductual, también conocida como economía del comportamiento o economía conductista, se dedica precisamente a entender por qué tomamos decisiones que, a veces, parecen ir en contra de nuestros propios intereses.

¿Qué es la economía conductual?

La economía conductual (también conocida como economía del comportamiento o economía conductista) es como ese amigo que te dice: “no, no eres tan racional como crees cuando tomas decisiones económicas”. Esta disciplina mezcla lo mejor de dos mundos: la economía y la psicología, para analizar cómo realmente actuamos cuando compramos, ahorramos o invertimos.

A diferencia de los modelos clásicos que suponen que somos máquinas calculadoras que maximizan beneficios, la economía conductual parte de una premisa más realista: somos humanos. Y como tales, estamos influenciados por emociones, impulsos, sesgos cognitivos y hasta por el contexto en el que tomamos decisiones. 

Diferencias entre economía conductual y economía tradicional

La economía tradicional parte de una idea bastante optimista: que somos seres racionales que analizamos todas las opciones y elegimos la mejor. Como si fuéramos calculadoras humanas. Pero la realidad, como bien sabes si alguna vez has comprado algo solo porque estaba en oferta, es mucho más compleja.

La economía conductual entra en escena para decirnos que no siempre decidimos con lógica, sino que nuestras elecciones están influenciadas por emociones, sesgos cognitivos y hasta por el formato del mensaje. Por ejemplo, no es lo mismo que te digan “ahorra 100 euros al mes” que “gasta 100 euros menos”. Aunque el resultado sea el mismo, la forma en que se presenta la información cambia nuestra percepción… y nuestra acción.

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¿Por qué es importante entender la economía del comportamiento?

Entender la economía del comportamiento no es solo cosa de expertos: es una herramienta práctica para mejorar nuestras decisiones del día a día. Desde elegir entre dos productos en oferta hasta decidir si invertir en bonos del Estado o dejar el dinero en la cuenta corriente, nuestros sesgos cognitivos pueden jugar en nuestra contra sin que nos demos cuenta.

Principales sesgos que nos afectan cuando tomamos decisiones

Los sesgos cognitivos son como atajos mentales que usamos para decidir rápido… pero no siempre bien. Aunque nos ayudan a simplificar el mundo, también pueden llevarnos por caminos poco racionales, especialmente cuando se trata de consumo o inversión. Aquí van algunos de los más comunes que nos afectan en el día a día:

El sesgo del presente y la gratificación inmediata

Preferimos una recompensa ahora antes que una mayor en el futuro. ¿Te suena eso de “me lo merezco”? Este sesgo explica por qué cuesta ahorrar, por qué posponemos decisiones importantes como contratar un plan de pensiones, o por qué elegimos el capricho del momento en lugar de pensar en el largo plazo.

El sesgo de aversión a la pérdida

Sentimos más dolor al perder algo que placer al ganarlo. Por eso, muchas veces aguantamos una inversión que va mal, esperando que se recupere, aunque lo racional sería terminar la inversión y asumir pérdidas. Este sesgo nos hace evitar decisiones difíciles, incluso cuando son necesarias.

El sesgo de la contabilidad mental

Dividimos el dinero en “compartimentos mentales”. Por ejemplo, tratamos de forma distinta el dinero que ganamos en un premio que el sueldo mensual, aunque sea la misma cantidad. Esto afecta cómo gastamos, ahorramos e invertimos, y puede llevarnos a decisiones inconsistentes.

Otros sesgos comunes en el consumo y la inversión

También nos influyen el efecto anclaje (nos guiamos por el primer número que vemos), el exceso de confianza (creemos que sabemos más de lo que realmente sabemos) y el efecto rebaño (hacemos lo que hacen los demás). Todos ellos están presentes en decisiones cotidianas, desde comprar un móvil hasta elegir un seguro o un producto de ahorro.

Cómo impacta la economía conductista en el consumo

La economía conductista nos ayuda a entender por qué compramos lo que compramos… y por qué muchas veces no tiene nada que ver con lo más barato o lo más útil.

¿Alguna vez has caído en una oferta “por tiempo limitado”? ¿O has elegido un producto solo porque estaba en la estantería a la altura de los ojos? No es casualidad. Los comercios aplican principios de la economía conductual para activar sesgos cognitivos que nos empujan a comprar. Desde la colocación estratégica de productos hasta el uso de colores, música o mensajes emocionales, todo está pensado para que el consumidor actúe más por impulso que por análisis.

Decisiones irracionales al comprar

¿Has comprado algo solo porque estaba en oferta? ¿O porque lo viste en redes sociales y parecía que todo el mundo lo tenía? Tranquilo, no eres el único. La economía del comportamiento nos explica que muchas de nuestras decisiones de compra no son racionales, sino que están guiadas por impulsos, emociones y una buena dosis de sesgos cognitivos.

A veces compramos por miedo a perder una oportunidad (lo que se conoce como FOMO, o “fear of missing out”), otras por imitación social, y muchas simplemente porque el producto está presentado de forma atractiva. ¿Un ejemplo? Las ofertas con cuenta atrás, los precios “psicológicos” como 9,99 €, o los productos que aparecen en el carrito de influencers. Todo eso activa mecanismos mentales que nos empujan a comprar… aunque no lo necesitemos.

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Estrategias de marketing basadas en sesgos cognitivos

Las marcas no solo venden productos, también venden decisiones. Y para eso, se apoyan en la economía conductual como si fuera su mejor aliada. ¿Cómo lo hacen? Activando nuestros sesgos cognitivos con mensajes diseñados para que compremos sin pensarlo demasiado.

Frases como “últimas unidades”, “solo hoy” o “más del 80% de clientes lo recomiendan” no están ahí por casualidad. Apelan al sesgo de escasez, a la urgencia y al efecto rebaño, respectivamente. Nos hacen sentir que, si no actuamos ya, perderemos una oportunidad o que, si no compramos, nos quedamos fuera del grupo.

También se usan técnicas como el anclaje de precios (mostrar primero un precio alto para que el siguiente parezca barato), el uso de testimonios para reforzar la confianza, o el diseño visual que guía la atención hacia productos concretos. Todo esto está pensado para que el consumidor actúe más por impulso que por análisis.

Entender estas estrategias no significa dejar de comprar, sino hacerlo con más conciencia.

Psicología y comportamiento financiero ¿cómo invertimos?

Cuando se trata de invertir, no basta con mirar gráficos y balances. Aunque nos gustaría pensar que tomamos decisiones frías y calculadas, la realidad es que nuestras emociones, experiencias pasadas y expectativas juegan un papel enorme. La economía conductual lo deja claro: muchos inversores se guían más por la intuición que por el análisis.

¿Ejemplos? Comprar acciones porque “todo el mundo lo está haciendo”, vender por pánico ante una caída puntual o mantener una inversión perdedora por aversión a la pérdida. Estos comportamientos, lejos de ser racionales, responden a sesgos cognitivos que pueden afectar seriamente nuestros resultados financieros.

Por eso, es clave conocer nuestros sesgos, establecer objetivos claros y, siempre que sea posible, para las decisiones más importantes contar con asesoramiento profesional.